Коучинг, персональный тренинг, стратегические и проектные сессии
Системное обучение персонала всех уровней подготовка бизнес-тренеров и коучей
Личное развитие и эффективные бизнес-коммуникации
Исследования и аналитика
ФОРМАТ: 2 дня.
Предпрограммная подготовка:
Обязательна консультация с руководителями службы продаж, желательно наблюдение за продавцами в работе. Не лукавим, не имитируем «тайного покупателя» – просто спрашиваем и наблюдаем.
В ПРОГРАММЕ
Поведенческая самоидентификация: «Кто нашей Компании нужен?»
Мы НЕ продавцы, но… кто? Консультанты? Эксперты? Партнеры? Продуктивные роли менеджеров по продажам.
Используем диаграмму «Продукт/коммуникация», ищем «Наилучший микс ингредиентов», создаем «Карту минных полей» (чем опасны заострения в поведенческом рисунке роли? каковы компенсаторные механизмы?).
Ролевая игра «Конференция».
Собираем круглый стол типичных заказчиков, совместно создаем портрет «гадкого менеджера», общими усилиями приходим к тому, что «все механизмы воздействия в ходе продаж, как и сам алгоритм этих самых продаж, давно известны всем и распознаются сразу и с раздражением. Создаем портрет «прекрасного менеджера» (теория позиций в переговорах Томаса – Киллмана).
ТЕМАТИЧЕСКИЕ БЛОКИ по алгоритму продаж.
Установление контакта
- Актуализация информации о «Я - концепции» и «Я - состояниях».
- Освоение навыка выхода в состояние диссоциации.
- Освоение навыка идентифицировать состояние клиента по поведенческому рисунку на основе теории состояний и созданной ранее типологии.
- Освоение навыка подстройки и ведения, выхода в «Я - состояние», конгруэнтное «Я - состоянию» клиента.
Прояснение потребностей
Осваиваем метод «АнтиСПИН»: право ТОЛЬКО на три вопроса! Формируем навык узнавать нужное, не задавая лишних вопросов, собираем «копилку» специальных «полувопросов».
Презентация:
Переносим навык презентовать свой продукт на «чужую территорию». Выбираем и предложенного списка продукты, совершенно не похожие на наш, и используем их как метафорическое обозначение своего. Разрабатываем «Креативную ассоциативную презентацию».
Работа с сомнениями и возражениями
Отказываемся от привычки азартно отрабатывать «сомнения и возражения». Осваиваем новый опыт – оказываться с Клиентом «по одну сторону баррикад» в упражнениях, играх, работе в парах. Ролевая игра «Острова». Задача игры – актуализировать навык ведения переговоров в ситуации незаинтересованности партнера в сотрудничестве.
Завершение «сделки»
Все кончается… Метафизика трансформации закрытия, завершения – в открывание новых возможностей и перспектив. Рассматриваем не столько микротехники и приемы, которых не счесть, сколько внутреннее умение создавать ощущение непрерывного движения, и в отношениях с «покупателем-партнером», и в своей профессиональной жизни.
Осень выдалась особенно тяжелой. Все, как это бывает, навалилось сразу – изменения и большая нагрузка на работе, дома все наперекосяк; да еще назрела необходимость собственного развития, желание разобраться в себе. И тут со мной случился… тренинг Гинзбурга «Стрессменеджмент». Магия разговорного гипноза тренера оказалась для меня терапевтичной сама по себе, содержание тренинга полезным и удивительно подходящим. Помимо знакомства с техниками, упражнениями и получением навыка справляться со стрессами, я испробовала на себе возможность ставить цель и находить ресурс для ее реализации. Мне кажется, я разрешила себе мечтать…….