Тренинг для тех, кто давно и хорошо продаёт.

ФОРМАТ: 2 дня.

Предпрограммная подготовка:

Обязательна консультация с руководителями службы продаж, желательно наблюдение за продавцами в работе. Не лукавим, не имитируем «тайного покупателя» – просто спрашиваем и наблюдаем.

В ПРОГРАММЕ

Поведенческая самоидентификация: «Кто нашей Компании нужен?»

Мы НЕ продавцы, но… кто?  Консультанты? Эксперты? Партнеры? Продуктивные роли менеджеров по продажам.

Используем диаграмму «Продукт/коммуникация», ищем «Наилучший микс ингредиентов», создаем «Карту минных полей» (чем опасны заострения в поведенческом рисунке роли? каковы компенсаторные механизмы?).

Ролевая игра «Конференция».

Собираем круглый стол типичных заказчиков, совместно создаем портрет «гадкого менеджера», общими усилиями приходим к тому, что «все механизмы воздействия в ходе продаж, как и сам алгоритм этих самых продаж, давно известны всем и распознаются сразу и с раздражением. Создаем портрет «прекрасного менеджера» (теория позиций в переговорах Томаса – Киллмана).

ТЕМАТИЧЕСКИЕ БЛОКИ по алгоритму продаж.

Установление контакта

- Актуализация информации о «Я - концепции» и «Я - состояниях».

- Освоение навыка выхода в состояние диссоциации.

- Освоение навыка идентифицировать состояние клиента по поведенческому рисунку на основе теории состояний и созданной ранее типологии.

- Освоение навыка подстройки и ведения, выхода в «Я - состояние», конгруэнтное «Я - состоянию» клиента.

Прояснение потребностей

Осваиваем метод «АнтиСПИН»: право ТОЛЬКО на три вопроса! Формируем навык узнавать нужное, не задавая лишних вопросов, собираем «копилку» специальных «полувопросов».

Презентация:

Переносим навык презентовать свой продукт на «чужую территорию». Выбираем и предложенного списка продукты, совершенно не похожие на наш, и используем их как метафорическое обозначение своего. Разрабатываем «Креативную ассоциативную презентацию».

Работа с сомнениями и возражениями

Отказываемся от привычки азартно отрабатывать «сомнения и возражения». Осваиваем новый опыт – оказываться с Клиентом  «по одну сторону баррикад» в упражнениях, играх, работе в парах. Ролевая игра «Острова». Задача игры – актуализировать навык ведения переговоров в ситуации незаинтересованности партнера в сотрудничестве.

Завершение «сделки»

Все кончается… Метафизика трансформации закрытия, завершения – в открывание новых возможностей и перспектив. Рассматриваем не столько микротехники и приемы, которых не счесть, сколько внутреннее умение создавать ощущение непрерывного движения, и в отношениях с «покупателем-партнером», и в своей профессиональной жизни.